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Wie der Einkauf zum Erlebnis wird

28. Januar 2019

Die Sonderschau „Fachhandelskonzept 4.0 – Upgrade your store“ widmet sich der Herausforderung, ein Einkaufserlebnis zu neuartigen Kunstanwendungen und Produktinnovationen zu bieten. Am Beispiel Graffiti und Street Art wird gezeigt, wie durch geschulte Fachberater, eine Verkaufsfläche mit Leitsystemen, einen Try-out-Tisch und Anwendungsvideos beim Kunden Probierfreude und Begeisterung geweckt werden können.

Schon seit einer ganzen Weile sind die Märkte bei dem Erlebnismarketing angekommen. Dabei werden Produkte nicht abhängig von der Nachfrage angeboten, sondern es geht darum, Wünsche beim Endverbraucher zu wecken. So kauft man bei Starbucks keinen einfachen Kaffee, sondern ein Edel-Getränk in einem Ambiente mit dem Charme eines nostalgischen Coffeeshops, in dem Schriftsteller ihre nächste Literatur schreiben.

Psychologisch geht es darum, Verbraucher in Zeiten eines allgemeinen Wohlstandes mit bereits gesättigten Bedürfnissen auf eines der letzten unbefriedigten Bedürfnisse anzusprechen: die Selbstverwirklichung. Jeder Mensch ist ein Individuum und möchte als solches gesehen und angesprochen werden. Das erfolgt durch die Entfaltung seiner Talente, Kreativität und Potentiale. Genau hier setzt das Erlebnismarketing an und es lässt sich auf den Kunstmarkt und den damit einhergehenden stationären Fachhandel übertragen.

Erlebnismarketing verständlich erklärt

Die Integration von neuen Marken aus dem Bereich Graffiti und Street Art muss in einem Shop-Geschäft vor allem eines ausstrahlen: Urbanität und Coolness als emotionalen Zusatznutzen.

So ist insbesondere die Warenpräsentation in entsprechender Markenidentität wichtig. Der Shop-Besucher muss sich visuell von der Warenpräsentation angezogen fühlen, wenn er genau dieses Erlebnis und diese Warengruppe für seine eigene Selbstverwirklichung sucht.

Der schöne Nebeneffekt ist, dass auch andere Shop-Besucher aus Neugier an die urbane Verkaufsfläche herantreten werden. So werden sich beispielsweise Kunden mit einem DIY-Projekt auf einmal am Regal der Sprühdosen wiederfinden und Künstler, die bereits seit Jahren traditionell Aquarell malen, probierfreudig gebrauchsfertige Aquarellstifte in die Hand nehmen.

Kunden emotional abholen

Im Idealfall ist die Verkaufsfläche dann zu einem großen Teil, anhand von übersichtlichen Leitsystemen, selbsterklärend. Dennoch sollten als Orientierungshilfe für den Shop-Besucher Anwendungsvideos unterstützend in die Produktpräsentation mit einfließen.

Der wichtigste Erlebnistransfer jedoch entsteht direkt bei der Kundenberatung. Die Mitarbeiter sollten die Sprache der urbanen Marke sprechen, aktiv auf Kunden zugehen und emotional beraten.

Dabei darf der Wissenstransfer nicht zu kurz kommen: das geschulte Personal demonstriert das in Frage kommende Produkt an einem Try-Out-Tisch und lässt den Kunden gerne selbst ausprobieren.

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